Cliente acha caro? As 4 alavancas que fazem o seu preço parecer barato
Quase nunca é o preço. O cliente pesa quatro coisas: o resultado que ele quer, a chance de dar certo, quanto tempo demora e quanto trabalho dá pra ele. Mostre o resultado, prove que funciona, encurte o prazo e tire o trabalho das costas dele. O mesmo preço passa a parecer barato.
Quase nunca é o preço
Quando o cliente diz que está caro, a reação mais comum é dar desconto. Só que, na maioria das vezes, o problema não é o número. É o que o cliente enxerga por aquele número.
Ninguém compra um preço. A pessoa compara o que vai pagar com o que acha que vai receber. Se ela não enxerga valor suficiente, qualquer preço parece alto. Se enxerga, o mesmo preço passa a parecer barato.
Baixar o preço resolve o sintoma e cria outro problema: você trabalha mais para ganhar menos. Melhorar a oferta resolve a causa.
As 4 alavancas que o cliente pesa
Antes de pagar, o cliente pesa quatro coisas, mesmo sem perceber. Duas ele quer que sejam grandes e duas ele quer que sejam pequenas.
A maioria das empresas só fala do produto: como é feito, quanto tempo de mercado tem, quais materiais usa. Isso importa, mas não é o que o cliente está pesando. Ele está pesando essas quatro coisas.
Como mexer em cada alavanca
1. Mostre o resultado
Troque a descrição do serviço pela descrição do que muda na vida do cliente. Não é "limpeza de pele", é "pele sem oleosidade para a foto do casamento". Não é "consultoria financeira", é "saber no fim do mês quanto sobrou e para onde foi".
2. Prove que funciona
Mostre quem já fez e deu certo: depoimentos reais, antes e depois, números de clientes, um caso parecido com o dele. Explique o seu método em passos simples. Quando dá, ofereça uma garantia com regra clara. Use só prova verdadeira: prova inventada destrói a confiança na primeira dúvida.
3. Encurte o prazo
O cliente não precisa receber tudo de uma vez, mas precisa ver algo logo. Organize a entrega para que exista um primeiro resultado rápido: a primeira peça pronta na primeira semana, o primeiro relatório no primeiro mês, o primeiro ajuste no primeiro dia.
4. Tire o trabalho das costas dele
Liste tudo o que o cliente teria que fazer para ter o resultado e veja o que você pode assumir: buscar, instalar, configurar, lembrar, acompanhar. Cada tarefa que sai da mão dele aumenta o valor do que você entrega.
Modelo pra reescrever a sua oferta
Preencha o modelo abaixo com o seu produto ou serviço. Cada linha cuida de uma alavanca.
Sua oferta em 4 linhas
- "Fazemos manutenção de ar-condicionado."
- "Mais de 10 anos de experiência."
- "Peças de qualidade."
- "Seu ar gelando de novo hoje, sem barulho."
- "Veja o que os clientes do seu bairro dizem."
- "Atendimento no mesmo dia."
- "A gente leva tudo e deixa limpo."
Exemplo ilustrativo. Troque pelas informações reais do seu negócio.
Antes de dar desconto, responda
- O cliente sabe exatamente qual resultado vai ter?
- Eu mostrei alguma prova de que funciona com alguém parecido com ele?
- Ele sabe quando vai ver o primeiro resultado?
- Ele sabe o que eu faço por ele e o pouco que ele precisa fazer?
Se alguma resposta for não, o problema não é o preço. Ajuste a oferta antes de mexer no valor.
Isso é o C do método OCRC: como chegar. Antes de baixar o preço, melhora a oferta.
Deixa seu contato que o Rodrigo te chama no WhatsApp pra uma conversa rápida sobre o seu caso. Sem custo.
Perguntas frequentes
O que fazer quando o cliente diz que está caro?
Antes de dar desconto, descubra o que ele não está enxergando. Mostre o resultado, prove que funciona, diga quando ele vê o primeiro resultado e o que você tira das costas dele. Na maioria das vezes, o problema é a percepção de valor, não o número.
Como aumentar o valor percebido da minha oferta?
Mexa nas quatro alavancas: aumente o resultado que o cliente enxerga e a chance de dar certo, e diminua o tempo até o primeiro resultado e o trabalho que ele precisa ter.
Dar desconto é sempre ruim?
Desconto sem critério ensina o cliente a esperar desconto e reduz a sua margem. Antes de baixar o preço, melhore a oferta. Se for dar uma condição especial, que seja com motivo claro e prazo.
E se o cliente realmente não puder pagar?
Aí ele não é o cliente certo para essa oferta agora. Você pode oferecer uma versão menor, com menos entrega, em vez de dar a mesma coisa por menos.
Preciso ter garantia para a oferta funcionar?
Não, mas ajuda muito na alavanca da chance de dar certo. Garantia boa tem regra clara, que diz o que o cliente precisa fazer e o que você faz se o resultado não vier.
Fundador da MAXIMO Empresas, em Belo Horizonte. Trabalha há cerca de 9 anos com marketing digital e tráfego pago e hoje ajuda empresas que já faturam a organizar gestão, marketing e vendas como uma estrutura só.