Cliente pede proposta e some? Como tirar o medo dele na hora de fechar
O cliente que pede proposta e some quase sempre ficou com medo de errar. Tire esse medo de três jeitos: mostre quem já fez e deu certo, deixe claro o passo a passo depois de fechar e assuma parte do risco com uma garantia que tem regra. E retome o contato: quem sumiu ainda está pensando.
Por que o cliente some depois da proposta
Ele gostou, pediu a proposta e sumiu. Na maioria das vezes, não é falta de interesse. É medo de errar: de gastar e não dar certo, de escolher errado, de passar vergonha com o sócio ou com a família.
Quando bate esse medo, o caminho mais fácil é não decidir. E não decidir, na prática, é sumir. Quem tira esse medo do cliente fecha mais.
Os 3 jeitos de tirar o medo
Um exemplo de passo a passo para colocar na proposta:
Adapte as etapas e os prazos ao seu serviço. O importante é o cliente enxergar o caminho antes de fechar.
Modelos de garantia com regra
Garantia não precisa dar prejuízo. Garantia bem feita tem regra: ela diz o que o cliente precisa fazer e o que você faz se o resultado não vier. Escolha o modelo que combina com o seu negócio.
Continuo junto sem cobrar a mais
Se não aprovar, não paga
Refaço sem custo
Se atrasar, você ganha
Sem regra, garantia vira risco. Com regra, ela só vale para quem fez a parte dele, e quem faz a parte dele quase sempre tem resultado. Escreva a regra na proposta, com palavras simples.
Mensagens pra retomar quem sumiu
Quem sumiu ainda está pensando. Retome o contato com leveza, sempre com uma pergunta fácil de responder.
Primeira retomada
Tira o medo
Último toque
O que colocar na proposta daqui pra frente
- Um caso de quem já fez e deu certo, de preferência parecido com o cliente.
- O passo a passo do que acontece depois de fechar, com prazos.
- A garantia, com a regra escrita em palavras simples.
- A data em que você vai voltar a falar com ele.
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Isso é o C do método OCRC: como chegar. Quem tira o medo do cliente fecha mais.
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Perguntas frequentes
Por que o cliente pede proposta e some?
Na maioria das vezes, por medo de errar. Ele gostou, mas ficou inseguro sobre dar certo, sobre escolher bem ou sobre o que acontece depois. Quando bate esse medo, o mais fácil é não decidir.
Como retomar o contato com quem sumiu?
Com mensagens curtas e leves, sempre terminando com uma pergunta fácil de responder. Uma no segundo dia, outra no quinto lembrando a garantia, e um último toque por volta do décimo dia.
Garantia não dá prejuízo?
Garantia bem feita tem regra. Ela só vale para quem fez a parte dele, como seguir o plano ou enviar as informações no prazo. E quem faz a parte dele quase sempre tem resultado.
Qual garantia devo oferecer?
A que combina com o seu negócio e que você consegue cumprir. Para serviços contínuos, a de continuidade funciona bem. Para entregas pontuais, refação ou aprovação da primeira entrega.
Quantas vezes devo chamar o cliente que sumiu?
Três toques costumam bastar. Depois do último, pare e deixe a porta aberta. Muita gente responde justamente quando você avisa que vai parar.
Fundador da MAXIMO Empresas, em Belo Horizonte. Trabalha há cerca de 9 anos com marketing digital e tráfego pago e hoje ajuda empresas que já faturam a organizar gestão, marketing e vendas como uma estrutura só.