Quanto vale um cliente e quanto você pode investir em anúncio
Depende de quanto vale um cliente pra você. Não a primeira compra, mas o que ele deixa ao longo do tempo. Multiplique o valor da compra pelas vezes que ele volta, aplique a sua margem e você sabe quanto sobra por cliente. Esse é o teto do que você pode pagar para conquistar um cliente novo.
Não olhe só a primeira compra
A pergunta "quanto eu posso gastar em anúncio?" depende de outra: quanto vale um cliente pra você. E o valor do cliente não é a primeira compra. É o que ele deixa com você ao longo do tempo.
Quem olha só a primeira venda acha que qualquer anúncio é caro e investe com medo. Quem sabe quanto vale o cliente investe com conta.
A conta passo a passo
Exemplo: se o cliente compra R$ 500 e volta quatro vezes no ano, ele deixa R$ 2.000 com você no ano. Com margem de 40%, sobram R$ 800. Ou seja: até R$ 800, você ainda não perdeu dinheiro para conquistar esse cliente.
Exemplo ilustrativo. Faça a conta com os números da sua empresa.
Use a margem, não o faturamento. Se você pagar R$ 2.000 por um cliente que deixa R$ 2.000, você trabalhou um ano de graça.
Quanto você pode pagar por cliente
O que sobra por cliente é o teto, não a meta. Se você gastar tudo isso para conquistar cada cliente, empata. Uma referência prudente é começar investindo uma parte desse valor, por exemplo um terço, e subir conforme os números confirmarem.
Depois, transforme isso em custo por conversa. Se de cada cinco conversas uma vira venda, e você topa investir R$ 266 por cliente, pode pagar até cerca de R$ 53 por conversa. Assim você olha o painel do anúncio e sabe na hora se está bom ou ruim.
Os números mudam: o cliente pode voltar mais, a margem pode cair, o anúncio pode trazer mais conversas. Atualize a tabela todo mês e ajuste o investimento.
Tabela pra preencher com os seus números
Preencha de cima para baixo. Se não souber algum número, comece com uma estimativa honesta e corrija no mês seguinte.
| Item | Como calcular | Exemplo | Seu número |
|---|---|---|---|
| A · Valor médio de cada compra | Faturamento do período ÷ número de vendas | R$ 500 | |
| B · Compras por ano | Quantas vezes o mesmo cliente compra em 12 meses | 4 | |
| C · Anos que ele fica | Por quanto tempo, em média, ele continua comprando | 1 | |
| D · Quanto ele deixa com você | A × B × C | R$ 2.000 | |
| E · Margem | O que sobra de cada venda depois dos custos, em % | 40% | |
| F · Quanto sobra por cliente | D × E | R$ 800 | |
| G · Quanto você topa investir | Uma parte de F, ex. 1/3 | R$ 266 | |
| H · Conversas para 1 venda | Conversas no período ÷ vendas no período | 5 | |
| I · Quanto pagar por conversa | G ÷ H | R$ 53 |
Os valores da coluna Exemplo são ilustrativos. Use os números reais da sua empresa.
Como fazer o cliente valer mais
Se a conta deu pouco, há três caminhos, e os três aumentam o quanto você pode investir:
- Fazer o cliente voltar mais vezes. Mensagem de retorno, manutenção, lembrete. Veja mensagens prontas para reativar clientes.
- Vender um pouco mais em cada compra. Um complemento, uma versão mais completa.
- Melhorar a margem. Em vez de dar desconto, melhore a oferta. Veja as 4 alavancas da oferta.
Isso é o O e o R do método OCRC: saber os números e investir no que volta.
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Perguntas frequentes
Quanto devo investir em anúncio?
Depende de quanto vale um cliente para você. Calcule quanto ele deixa ao longo do tempo, multiplique pela margem e invista uma parte desse valor para conquistar cada cliente. Comece com uma parte menor e ajuste conforme os números.
Como calcular o valor de um cliente?
Multiplique o valor médio de cada compra pelo número de compras por ano e pelo tempo que ele continua comprando. Depois, multiplique pela sua margem para saber quanto sobra.
Por que usar a margem e não o faturamento?
Porque o faturamento inclui os seus custos. Se você paga pelo cliente tudo o que ele fatura, trabalhou de graça. A margem mostra o que realmente sobra.
E se eu não souber quantas vezes o cliente volta?
Comece com uma estimativa honesta, olhando as vendas dos últimos 12 meses. Anote a partir de agora e corrija a conta todo mês.
O que é custo por conversa?
É quanto você paga em anúncio para cada pessoa que chama você no direct ou no WhatsApp. Divida o que você topa investir por cliente pelo número de conversas que você precisa para fechar uma venda.
Fundador da MAXIMO Empresas, em Belo Horizonte. Trabalha há cerca de 9 anos com marketing digital e tráfego pago e hoje ajuda empresas que já faturam a organizar gestão, marketing e vendas como uma estrutura só.